Специалист, Выполняющий Экономическую Конкурентную Разведку

Очевидный, казалось бы, канал получения информации о фирме-конкуренте – «покупка» ключевого сотрудника. Но я бы советовал относиться к такому переманиванию с осторожностью. Ценные сотрудники вряд ли будут заниматься такой деятельностью, а помощник менеджера может разве что поделиться внутренней перепиской или малозначимыми техническими деталями. Но если в вашей компании вдруг увидят нового человека и опознают его как сотрудника конкурентов (а бизнес-мир тесен), то это выльется во взаимный провал: вы теряете источник информации, человек теряет работу. Но вот вопрос: если этот сотрудник так охотно выдал вам данные конкурента, не «продаст» ли он и вашу компанию?

SimilarWeb позволяет получать инсайты по трафику почти для любых сайтов: собирает данные поискового рейтинга, ранжирования в пределах страны или категории, уровень лидов из общего поиска, социальных медиа, трафик от рекламы. Демонстрирует многие другие показатели конкурирующих проектов.

Не лишним будет установить на компьютеры сотрудников программы, которые контролируют доступ к закрытым архивам документов и ведут учет рабочего времени. В будущем это позволит выявить тех сотрудников, которые, вероятно, могут способствовать утечке информации.

1. Разведка собственными силами. Требует формирования штата (даже если это всего один сотрудник), который будет заниматься только сбором и анализом информации.
2. Разведка через сторонние агентства. В большинстве случаев этот вариант экономит средства компании, но увеличивает риски. Никто не застрахован от того, что нанятых специалистов не завербует конкурент. А в дальнейшем через них будет предоставлять ложную информацию. И подобные случаи нередки.
3. Шпионаж. Нельзя отвергать существование этого варианта, но нужно оценивать возможные риски перед его использованием. А это может быть и полное разрушение собственного бизнеса.

Что конкурентная разведка может сделать для вашей компании

Предвестники подобной ситуации были, публично доступные источники позволяли спрогнозировать появление этой проблемы, но многие их просто не заметили. Только через год с небольшим прежние, меньшие нормативы были возвращены, поскольку в результате нововведений до 80 % российских аптек оказались не соответствующими установленному порядку.

Многие руководители крупнейших компаний, которые действительно достигли выдающихся результатов, начинают считать себя всесильными и при поддержке своих подчиненных считают все свои решения единственно правильными. Если таким руководителям не удается окружить себя творчески мыслящими соратниками, притом достаточно смелыми, чтобы высказывать свою собственную точку зрения, то предприятия, руководимые ими, могут в один прекрасный момент разориться.

Конкурентная разведка: что нужно знать о законных и «серых» приёмах

Согласитесь, чтобы обеспечить политику экономической безопасности предприятия, принять стратегически взвешенное управленческое решение, быть на шаг впереди, компании необходимо получить данные о партнёрах или конкурентах. Часто для этих целей используют конкурентную разведку или промышленный шпионаж. Термины похожи, но лишь на первый взгляд. Несмотря на то, что в России промышленный шпионаж — термин не юридический, такая процедура подразумевает не всегда честные методы, а иногда и проходящие по тонкой грани законности. В отличие от шпионажа, конкурентная разведка предполагает законность и соблюдение этических норм. Как провести конкурентную разведку, и скрыть свои секреты от конкурентов, расскажем в статье.

• собрать информацию о партнерах и клиентах;
• снизить риски промышленного шпионажа через внутренние каналы;
• предсказать действия конкурентов и поставщиков;
• спрогнозировать изменения на рынке;
• обнаружить новых или потенциальных конкурентов;
• учиться на успехах и ошибках конкурентов;
• отследить информацию, связанную с патентами и лицензиями;
• оценить целесообразность покупки бизнеса;
• изучить новые продукты, технологии и процессы, которые могут повлиять на бизнес;
• изучить законодательные, политические или регуляторные изменения, которые могут повлиять на бизнес;
• оценить соответствие рыночным реалиям методов ведения бизнеса;
• использовать слабости конкурентов в своей рекламе.

Как ищет работу специалист конкурентной разведки

Подойдем к проблеме именно как специалисты по конкурентной разведке. Какова задача? – правильно – найти достойную работу, или другими словами – работодателя, который нуждается в наших услугах и готов за это достойно платить. Исходя из этой задачи перечисляем требования к объекту:

Третья группа наиболее интересная, но и наиболее сложная. Начнем с того, что по большому счету КР, в той или иной степени, нужна практически любой компании. Но есть среди них те, которым конкурентная разведка просто необходима. Но вот не слышали руководители о данном направлении деятельности и не ищут ничего подобного. Если же им предложить такой инструмент и объяснить как им пользоваться, то с большой вероятностью захотят как минимум попробовать. Какие компании наиболее всего нуждаются в КР? – те, что растут (и по тому выходят на новые рынки, а значит нуждаются в информации), те, что диверсифицируются (и по тому также выходят на новые рынки, а значит нуждаются в информации), те что действуют на рынках с острой конкурентной борьбой (а значит нуждаются в информации). Теперь нужно подумать как можно выявить такие компании. Что происходит, когда компания начинает расширяться по своему профилю либо диверсифицируясь? Такая компания ощущает потребность в соответствующем персонале. И этот персонал начинают искать. Значит исследуем те же ресурсы, что и в первых двух случаях, но теперь ищем несколько иные признаки:

Конкурентная разведка

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество.

Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента т.е. на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента, связан с вторжением в нее. Большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании-конкурента под каким-нибудь предлогом, распространенным в деловой жизни.

Проходит года полтора, новая запись: «В городе таком-то на рейде стоит авианосец, паренек в блоге написал: «А что это за хреновина у нас там маячит?» — и повесил фотку». Дальше пишет: «На палубе появились люди, что-то переделывают под определенный тип самолета. Предположим, будут покупать Су-33. Но Россия не продает. Значит, надо переделать движок Су-27». И действительно, начинают переделывать. Он вешает фотографию, сделанную сквозь решетку аэропорта, на которой видно, как в Су-27 вбабахивают новый двигатель.

Итак, задача изменилась. Начиналось все с того, как пробить фирму, о которой нет ни слова в интернете, а сейчас задача звучит по-другому: посмотреть, не накопилось ли чего-нибудь новенького с сервера ФАС по поводу изменений в структурах группы «Спутник» и «Ренессанс». Я смотрю и вижу, что лежит файл с расширением jpg и на этой картинке «нарисовано» название фирмы «Ренинс Нолайф Лимитед»…

Значит ли это, что не надо публиковать вакансии открыто. Конечно же, нет. Просто HR, знакомый с методами конкурентной разведки сделает это так, чтобы минимизировать риски. Например, разделит публикации во времени, разместит на различных сайтах, даст минимум информации. Кроме того, заранее понимая возможность ухода, как уже писалось выше, он сможет доложить руководителю о возможной проблеме и предложить кадровые методы выгодного для организации решения.

К написанию этого текста меня подвигла статья «Конкурентная разведка и рекрутмент» с нашего же портала, где автор описывал возможности использования рекрутмента для того, что он называл конкурентной разведкой. Конкурентная разведка – дело серьезное. Поэтому для того, чтобы понять ее суть лучше использовать работы признанных и авторитетных профессионалов в этой отрасли бизнеса.

Организация конкурентной разведки на предприятии

Для реализации в организации стратегических целей, сформулированных в миссии, и решения соответствующих задач должен быть создан эффективный механизм сбора и анализа разносторонней информации о главных конкурентах. Его создание предполагает наличие в действующей структуре управления предприятием специализированного подразделения – отдела конкурентной разведки.

• • выявление среди партнеров, а также разовых посетителей предприятия лиц и организаций, имеющих признаки связи с вероятными источниками угроз (конкурентами, криминальными структурами, предъявителями фальшивых документов и т.п.);
• • оценка кандидатов при приеме на работу (места прежней работы, репутация кандидата и фирм, где они ранее работали, возможные связи с конкурентами и др.);
• • анализ инвестиционных предложений организации с точки зрения их эффективности и риска внешней зависимости;
• • первичная оценка и текущий контроль экономического состояния крупных партнеров и контрагентов организации (оценка платежеспособности, контроль исполнения договоров и др.);
• • оценка надежности и устойчивости коммерческих банков и различных партнеров предприятия;
• • поиск условий и обстоятельств, конкретных участников совершившихся фактов нанесения ущерба предприятию;
• • отслеживание макроэкономических изменений и конкретных событий, свидетельствующих о новых факторах конкурентной борьбы, взаимоотношениях с государством, правовых условиях хозяйствования;
• • поиск каналов и источников изучения конкурентов организации через их учредительные, акционерные, партнерские, территориальные связи;
• • поиск данных о совершенных и планируемых переговорах, выставках, публикациях, иных внешних контактах функциональных подразделений или иных бизнес-структур предприятий-конкурентов;
• • поиск всех прямых и опосредованных связей заданного объекта (проблемы, документы, лица) в инфраструктуре предприятия, а также данных о защите соответствующих каналов административными, организационными и оперативными мероприятиями.

Как провести конкурентную разведку в Интернете? Подробное руководство и рабочие методы

В российском законодательстве «промышленный шпионаж» – а точнее, незаконное получение и разглашение сведений, составляющих банковскую, налоговую или коммерческую тайну – регулируется статьей 183 УК РФ. И здесь вот что интересно: сотрудник, который разгласил или использовал коммерческую тайну, однозначно будет признан виновным. А вот выгодоприобретатель – например, компания-конкурент, которая эту коммерческую тайну у нечистого на руку работника купила – понесёт наказание только и исключительно в том случае, если собирала эти сведения незаконным способом.

В конечном счёте, всё упирается в ваши возможности. Если вы можете нанять профессионалов в области конкурентной разведки в штат, создав собственное подразделение, это отличный выбор. Если нет – или если задача разовая (хотя мы рекомендуем постоянный мониторинг) – лучше воспользоваться помощью агентства.

Конкурентная разведка или промышленный шпионаж

Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так. Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.

Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

Специалист, Выполняющий Экономическую Конкурентную Разведку

Одной из составляющих частей экономической разведки является конкурентная. Как можно понять из названия, её цель – узнать как можно больше о деятельности предприятий, работающих в той же сфере деятельности. Многие ошибочно полагают, что экономическая разведка – явление негативное. Вероятно, из-за того, что воспринимают её не как стандартный процесс бизнес-деятельности, а как незаконный промышленный шпионаж.

Экономическую разведку на Западе считают одной из необходимых составляющих бизнеса как такового. Нет, речь даже не о промышленном шпионаже, а о банальном сборе данных. Ведь чтобы открыть своё дело и не прогореть с фантастической скоростью, необходимо заранее провести серьёзную разведывательно-аналитическую работу. Это и есть экономическая разведка.

Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «маркетологи» или «безопасники»

Оба термина используются в профессиональном сленге коммерческих структур и не имеют никаких пренебрежительных или тем более оскорбительных оттенков, что подтвердили на этапе подготовки настоящей статьи представители обоих «крыльев» конкурентной разведки. Термин «безопасники» на этапе подготовки статьи вызывал некоторые сомнения, поэтому хочу уточнить, что этот термин введен именно для целей настоящей статьи и не означает знака равенства между конкурентной разведкой и службой безопасности. В общем, «безопасники» в данном случае — краткий эквивалент словосочетания «выходцы из различных государственных силовых структур». С термином «маркетологи» сложностей на этапе подготовки статьи не возникало.

Именно поэтому во всем мире в корпорациях, производящих продукцию, имеющую стратегическое значение для экономики страны, на постоянной основе работают прикомандированные сотрудники разведки (научно-технической, аналитики), контрразведки, которые от имени государства и по заданиям корпорации ведут сами и координируют такого рода деятельность разведслужб своих государств по странам-конкурентам с использованием всего арсенала государственных спецслужб.

Конкурентная разведка

С овременная экономическая реальность порождает у руководителей предприятий потребность получать информацию о деятельности своих конкурентов с помощью ряда специальных средств и методов. Их совокупность представляет собой конкурентную разведку. Она является одной из составных частей деловой или бизнес-разведки. При этом предметом бизнес-разведки служит изучение всей совокупности деятельности бизнес-сообщества – от лоббирования законопроектов до бизнес-стратегий других компаний. Конкурентная разведка сосредоточилась именно на изучении деятельности непосредственных бизнес-соперников предприятия, работающих с ним на одних конкурентных секторах рынка.

Любое предприятие, которое может оказаться целью промышленного шпионажа или иных направлений бизнес-разведки, должно принимать меры по защите от несанкционированного вмешательства. Чаще всего незаконное получение сведений осуществляется программными средствами, поэтому и системы защиты от этого вида разведки должны быть основаны на использовании таких же средств защиты, разработанных специально для предотвращения утечки информации. Специалисты в сфере информационных услуг должны иметь возможность провести аудит информационной безопасности и предложить меры, которые могут помочь избежать утечки конфиденциальной информации. Среди наиболее часто используемых программных средств защиты нужно назвать DLP-системы и SIEM-системы. Первые позволяют блокировать работу всех технических средств перехвата электронной информации, запрещая ее передачу по любым каналам связи при получении сигнала о ее конвертации. Вторые анализируют весь существующий массив угроз и вмешательств в работу и при любом несанкционированном изменении в функционировании контуров информационных систем подают сигнал тревоги, который позволяет выявить и подавить вмешательство.

Раздел 5

Афишировать наличие этой структуры на предприятии не следует, ведь это может понизить эффективность работы конкурентной разведки. «Спрятать» конкурентную разведку надо либо в отделе маркетинга, либо в отделе стратегического планирования. Но именно спрятать, то есть разместить территориально и вписать в ведомость по зарплате и в штатное расписание вообще.

Тогда специалисты конкурентной разведки могут выполнять свою работу, представляясь возможным собеседникам специалистами отдела маркетинга, каковыми они формально являются, но в то же время передавать наиболее деликатные целевые данные непосредственно руководству предприятия, сохраняя при этом необходимый уровень конфиденциальности.